말하는 것보다 들을 때 영향력이 확대된다.

많은 경우 당신이 무엇을 말해야 할지 알 때 보다
무엇을 물어야 할지 알 때
더 큰 영향력을 행사할 수 있다.
자신이 말하는 동안에는 아무것도 배울 수 없다.
나는 남의 이야기를 들으면서 많은 것을 배웠다.
-딜로이트 전 CEO, 짐 퀴글리(Jim Quigley)

 

닐 래컴은 9년 동안 뛰어난 협상가를 집중 연구한 결과
뛰어난 협상가는
더 많은 시간을 들여
상대의 관점을 이해하려 한다는 점을 발견했습니다.
뛰어난 협상가는
평범한 협상가 보다 21% 더 많이 질문했고,
협상과 관련된 내용은 10% 덜 이야기 했다고 합니다.